Tóm tắt điều hành — đọc trong 1 phút
Toàn bộ con số dưới đây được máy tính tự động từ dữ liệu bán hàng và dữ liệu viếng thăm thực tế của nhà phân phối — không phỏng đoán.
Đích đến của một đội bán hàng thiết kế tốt — mọi khuyến nghị đều nhắm 3 trục này
① Tối đa
Doanh thu · độ bao phủ · hiện diện sản phẩm (có hàng để bán — availability, dễ thấy trên kệ — visibility)
② Tối thiểu
Chi phí phục vụ (cost-to-serve): lương thưởng nhân viên · chi phí giao hàng · chiết khấu cho nhà phân phối · kho bãi
③ Đảm bảo
Tính cạnh tranh · tốc độ ra thị trường (time-to-market)
1Hiện trạng đội ngũ & tổ chức
2Phân hạng điểm bán theo doanh thu
Đường cong tập trung doanh thu
Trục ngang: % số điểm bán (từ lớn đến nhỏ). Trục dọc: % doanh thu cộng dồn.
Các hạng điểm bán hiện có (KDF)
Hạng do công ty đang gán. Kiểm tra: có khớp doanh thu không?
3Ghé thăm đã đúng chỗ chưa? — Tần suất × Hạng điểm bán
Bảng nhiệt: số điểm bán theo Hạng × Tần suất
Ô càng đậm càng nhiều điểm bán. F8 / F4 / F2 nghĩa là gì?
Thời gian ở lại mỗi điểm bán (phút)
Nguyên tắc: điểm lớn nên được ở lâu hơn. Thực tế thì sao?
4Quỹ thời gian: bán hàng hay… di chuyển? Tiêu điểm
Một tháng, cả đội tiêu thời gian vào đâu
Từng nhân viên bán hàng (trong kỳ)
"Giờ hiện trường/ngày" = giờ thực sự ở ngoài đường (bán + di chuyển). "% di chuyển" = phần bị đốt cho việc đi lại.
5Vì sao mỗi người phủ được số điểm khác nhau? Tiêu điểm
Bản đồ điểm bán
Mỗi chấm = 1 điểm bán, tô màu theo hạng. Bấm nút để làm nổi một hạng.
Bằng chứng: đi lại càng lâu → ghé được càng ít
Mỗi chấm = một ngày làm của một nhân viên. Trục ngang: phút di chuyển/lượt. Trục dọc: số điểm ghé trong ngày.
So sánh theo quận/huyện
Cùng là nội thành nhưng năng suất chênh nhau rõ rệt — nguyên nhân nằm ở thời gian di chuyển, không phải khoảng cách.
6Máy tính định biên — công thức Workload, anh tự chỉnh giả định
Đây là chỗ máy lo phần tính, người lo phần phán đoán: anh kéo 3 giả định (giờ làm, tần suất mong muốn theo hạng, mức giảm di chuyển) → số người cần thay đổi ngay. Công thức: Số người cần = Tổng thời gian phải làm ÷ Quỹ giờ mỗi người, trong đó tổng thời gian = Σ (số điểm × số lần ghé/tháng × [thời gian ở lại + thời gian di chuyển]).
7Định hướng & Lộ trình 3 giai đoạn
Lộ trình (đúng thứ tự anh Liền chốt)
Dữ liệu cần bổ sung để bước sang Giai đoạn ②
8Minh bạch: mỗi kết luận đến từ đâu
Bảng truy vết — kết luận ← nguồn dữ liệu ← cách tính
Mỗi con số đều lần ngược được về cột dữ liệu gốc và công thức. Kèm theo báo cáo có file "Minh bạch số liệu.xlsx" để tự kiểm bằng công thức Excel sống.
9Ghi chú phương pháp & độ tin cậy
Trung thực về giới hạn là một phần của chất lượng. Dưới đây là những điều cần lưu ý khi đọc báo cáo.