Tóm tắt điều hành — đọc trong 1 phút
Toàn bộ con số dưới đây được máy tính tự động từ dữ liệu bán hàng và dữ liệu viếng thăm thực tế của nhà phân phối — không phỏng đoán.
Đích đến của một đội bán hàng thiết kế tốt — mọi khuyến nghị đều nhắm 3 trục này
① Tối đa
Doanh thu · độ bao phủ · hiện diện sản phẩm (có hàng để bán — availability, dễ thấy trên kệ — visibility)
② Tối thiểu
Chi phí phục vụ (cost-to-serve): lương thưởng nhân viên · chi phí giao hàng · chiết khấu cho nhà phân phối · kho bãi
③ Đảm bảo
Tính cạnh tranh · tốc độ ra thị trường (time-to-market)
1Hiện trạng đội ngũ & tổ chức
2Phân hạng điểm bán theo doanh thu
Đường cong tập trung doanh thu
Trục ngang: % số điểm bán (từ lớn đến nhỏ). Trục dọc: % doanh thu cộng dồn.
Các hạng điểm bán hiện có (KDF)
Hạng do công ty đang gán. Kiểm tra: có khớp doanh thu không?
3Ghé thăm đã đúng chỗ chưa? — Tần suất × Hạng điểm bán
Bảng nhiệt: số điểm bán theo Hạng × Tần suất
Ô càng đậm càng nhiều điểm bán. F8 / F4 / F2 nghĩa là gì?
Thời gian ở lại mỗi điểm bán (phút)
Nguyên tắc: điểm lớn nên được ở lâu hơn. Thực tế thì sao?
4Quỹ thời gian: bán hàng hay… di chuyển? Tiêu điểm
Một tháng, cả đội tiêu thời gian vào đâu
Từng nhân viên bán hàng (trong kỳ)
"Giờ hiện trường/ngày" = giờ thực sự ở ngoài đường (bán + di chuyển). "% di chuyển" = phần bị đốt cho việc đi lại.
5Vì sao mỗi người phủ được số điểm khác nhau? Tiêu điểm
Bản đồ điểm bán
Mỗi chấm = 1 điểm bán, tô màu theo hạng. Bấm nút để làm nổi một hạng.
Bằng chứng: đi lại càng lâu → ghé được càng ít
Mỗi chấm = một ngày làm của một nhân viên. Trục ngang: phút di chuyển/lượt. Trục dọc: số điểm ghé trong ngày.
So sánh theo quận/huyện
Cùng là nội thành nhưng năng suất chênh nhau rõ rệt — nguyên nhân nằm ở thời gian di chuyển, không phải khoảng cách.
6Máy tính định biên — công thức Workload, anh tự chỉnh giả định
Đây là chỗ máy lo phần tính, người lo phần phán đoán: anh kéo 3 giả định (giờ làm, tần suất mong muốn theo hạng, mức giảm di chuyển) → số người cần thay đổi ngay. Công thức: Số người cần = Tổng thời gian phải làm ÷ Quỹ giờ mỗi người, trong đó tổng thời gian = Σ (số điểm × số lần ghé/tháng × [thời gian ở lại + thời gian di chuyển]).
7Định hướng & Lộ trình 3 giai đoạn
Lộ trình (đúng thứ tự anh Liền chốt)
Dữ liệu cần bổ sung để bước sang Giai đoạn ②
8Ghi chú phương pháp & độ tin cậy
Trung thực về giới hạn là một phần của chất lượng. Dưới đây là những điều cần lưu ý khi đọc báo cáo.